L’annuncio pubblicitario studiato per creare aspettative è un tipo di comunicazione marketing progettata per stimolare l’interesse e scatenare l’adesione deipotenziali clienti. Questo tipo di strategia di marketing si fonda sull’idea che le aspettative degli individui siano il risultato di una combinazione di elementi cognitivi, emotivi ed esperienziali. Il fine ultimo è quello di creare un’immagine positiva del prodotto o servizio offerto, aumentando così il potenziale di vendita.
Cosa sono le aspettative e come vengono create?
Le aspettative sono essenzialmente preconceptioni che gli individui hanno riguardo alle conseguenze future di un evento o di un prodotto. Queste congetture sono alimentate da informazioni, esperienze passate e suggerimenti che si presentano durante la loro interazione con l’annuncio pubblicitario. Esistono tre livelli di aspettative: le aspettative primarie, che sono determinate da informazioni sulla marca, le aspettative secondarie, che discendono da elementi presenti al momento della esposizione (ad esempio, descrizioni del prodotto, personaggi) e le aspettative terziarie, che sono soggette a modifica durante l’attività di apprendimento del consumatore.
Secondo il fondatore della psicologia cognitiva, Ulric Neisser, «le aspettative includono le ideazioni, le attese e le previsioni che i soggetti hanno riguardo agli eventi in futuro». Questa prospettiva conferma che le aspettative sono centrali per comprendere il modo in cui agiscono gli individui nei confronti degli annunci pubblicitari.
I principi del marketing mirato per costruire aspettative
Le strategie pubblicitarie studiate per creare aspettative si basano su diversi principi, che includono:
- Assonanza: L’assonanza è sicuramente uno degli elementi più fondamentali per evocare le aspettative dei consumatori.
- Efficacia rappresentativa: Questo concetto si riferisce al livello di efficacia con cui la rappresentazione emotiva di un annuncio può plasmare le aspettative del consumatore.
- Allineamento: Questo concetto è centrale per comprendere la capacitá dei prodotti leggere contenuti emotivi e manipolare le comunicazioni pubblicitarie.
I consumatori, infatti, tendono a valorizzare più i prodotti che sono stati progettati o comunicati per conformarsi alle loro esigenze e aspettative.
Secondo le teorie sul giudizio formativo, le aspettative disegnano il modo in cui gli individui utilizzano elementi cognitivi e emotivi per prendere decisioni.
La strategia pubblicitaria sta diventando uno dei fondamenti nell’era digitale e online dove le informazioni viaggiano a velocità incredibili e sono copiosamente accessibili.
È l’esperienza del consumatore e come risponde a un prodotto o un servizio che contribuisce maggiormente a creare le aspettative.
Come funziona l’effetto aspettativa?
L’effetto aspettativa si verifica quando il consumatore viene influenzato a credere in un’aspettativa definita durante l’esperienza di apprendimento. Ciò accade quando si formano aspettative primarie, secondarie e terziarie che si sedimentano rispetto al vissuto del consumatore. Quando l’Oggetto dell’esperienza soddisfa le aspettative del cliente, l’Oggetto risulta amabile, e più grande sarà, maggiori saranno tanto la coerenza quanto la sorpresa. In ogni caso, si tratta di trovare un equilibrio naturale tra la soddisfazione ed il fatto di apprezzare di poter sorprendere ulteriormente, ovvero creare un’immagine dell’effetto.
In particolare, quando si verificano aspettative differenziate, esse vengono formulate in modo incisivo riguardo alla categoria delle merci. Ma se sono formulate in modo universale, il potere eversivo delle aspettative sară sempre più deboli e sfocati, in quanto implicano valori complessivamente indifferenti riguardo il vissuto.
Dall’altra parte, se l’esperienza soddisfa l’aspettativa, questo avrà un effetto positivo sul consumatore. Ciò nonostante, l’effetto aspettativa potrà essere positivizzato legando l’aspettativa di prodotto a risultati gratificanti, basati su una serie di ricompensa tangibili.
Effetti dell’effetto aspettativa
Il processo di creazione di aspettative può generare diversi effetti positivi:
- Riduttività cognitiva: Risulta naturale andare incontro e limitare le proprie prevaricazioni mediante l’adeguamento dei compromessi.
- Sorpasso cognitivo: Si tratta, inoltre, di formare un effetto speciale come il soddisfacimento dell’aspettativa.
D’altro lato, questi effetti aspettativa si verificano in rare situazioni. La componente emotiva e la valutazione giudiziaria, sono le più influenti a caratterizzare l’efficacia del marketing mirato che coinvolge fortemente l’aspettativa, ed inoltre il naturale sfidante aspetto rappresentativo.
Case Study: Una strategia di marketing mirata per creare aspettative
In questo esempio, un grande marchio di cibo organico decide di lanciare un nuovo prodotto: un succhiello naturale in bottiglia contenente frutta e verdura fresca. Per attirare l’attenzione dei consumatori sensibili all’ambiente, il marchio ha deciso di utilizzare una strategia di marketing mirata per creare aspettative positive.
La campagna pubblicitaria si articola in tre elementi chiave:
- Visiva: Una fotografia di un bambino felice mentre succhia il succo di frutta nel parco.
- Slogan: "Natura, purezza e sapore unico."
- Messaggio: "È il momento di scegliere un prodotto che riguarda le vostre esigenze salutistiche".
Le strategie di marketing hanno il potenziale di creare un buon effetto aspettativa che viene facilmente notato e sviluppato nel decorso del tempo.
Dietro ogni annuncio inizia un modo diverso di cambiare le motivazioni del compratore.
Gli elementi che andrebbe valutare sono la salubrità, l’efficacia, l’effettività e, l’unicità, il merito e i vantaggi che esso garantisce per soddisfare i bisogni e le aspettative dei consumatori.
La conclusione
L’annuncio pubblicitario studiato per creare aspettative è un’importante strategia di marketing che aiuta gli imprenditori a sviluppare un’immagine positiva del proprio prodotto o servizio aumentando le possibilità di vendita. Molti di questi anzi lavorano in maniera meravigliosa per soddisfare esigenze del cuore, quando un problema a breve utilizzo deve essere risparmiato. Tuttavia, è necessario ricordare che queste strategie debbono essere realizzate in maniera onesta e professionale, senza recare danno alle aspettative del compratore.
In definitiva, l’efficacia di un’annuncio pubblicitario si basa sulla sua capacità di creare esperienze positive e di formulare aspettative positive nelle menti dei consumatori.