L’arte di chiedere sapendo una cifra esagerata è un’abilità utilizzata da molti commercianti, venditori e operatori di affari per convincere gli acquirenti a pagare un prezzo più alto. Questo giocare di azione-reazione, noto anche come "gioco di offerta-accettazione", è basato sul ruolo del reagire emotivamente durante le interazioni commerciali. Ma cosa accade quando diamo una cifra esagerata e quante volte la gente è disposta a pagare quel prezzo.
Nel corso degli anni, la ricerca ha studiato il comportamento umano in contesti commerciali e ha portato in luce molte informazioni interessanti su come l’offerta formulata dagli acquirenti possa essere influenzata. L’effetto è interessante, perchè le persone, spesso tendono a pagare una somma di denaro più alta di quanto avrebbero pagato se le condizioni fossero diverse. Questo può essere spiegato da diversi fattori, tra cui il gioco di azione-reazione, il consumo emotivo e la pressione sociale.
Il ruolo del gioco di azione-reazione
Il gioco di azione-reazione è un concetto teorizzato dal filosofo e matematico matematico Thomas Schelling nel 1959. Secondo Schelling, le persone che interagiscono tra loro tendono a prevedere comportamenti da parte dell’altra parte considerando il loro proprio comportamento, e tendono a simulare col proprio reagire potendo al loro turno di reagire a quello che pensano possa essere il reagire del altro. Questo livello di abbondanze di azione e comunicazione tra le due persone tende a dare loro una sensazione di sicurezza, ma vi è il bracchetlo che le loro scelte tendono essere strumentate ad essere in grado di fornire la miglior soluzione per ottimizzare la comprensione reciproca.
La pressione sociale
La pressione sociale gioca anche un ruolo importante nell’effetto chiedere sapendo una cifra esagerata. La constatazne da parte di una o più persone che sono amici di colui che sta richiedendolo, che lui stesse trattando la gente con rispetto, (non fuorviando la loro astuzia), gioca un ruolo importante nello stimolare acquisti, perchè è una sensazione della soddisfazione, e tale appagamento, ne cambia l’orientamento a capire la "giustezza" della quantità che il compratore doveva pagare.
L’effetto del consumo emotivo
Il consumo emotivo gioca anche un ruolo importante nell’effetto chiedere sapendo una cifra esagerata. La ricerca ha mostrato che l’accumulo di ricordi positivi legati a un determinato bene o servizio può aumentare l’attrazione emotiva del compratore nei confronti di quella mercificati e ciò contribuisce ad un comportamento che decide su possibili acquisti.
I tre livelli di utilizzo di chiedere sapendo una cifra esagerata
Negli Stati Uniti, questo gioco di offerta-accettazione potrebbe usare il lato emotivo in il suo modo di essere, prendendo i limiti del compratore in un modo implicito rendendoli non percepire.
Oltre al gioco di azione-reazione, la pressione sociale e l’effetto del consumo emotivo, ci sono tre livelli di utilizzo di chiedere sapendo una cifra esagerata che i commercianti utilizzano per convincere gli acquirenti a pagare un prezzo più alto:
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Livello 1: Il gioco di luce e ombra. I commercianti utilizzano la luce e l’ombra per creare un contrasto tra il prezzo che chiedono e il reale valore del bene. Ad esempio, un tecnico caldologista di un negozio può aggiungere un carico di luce colorata sul prodotto creando un aumento di sensibilità negli occhi, il che indebolisce la capacità del cliente di valutare cosa vuole, e creare la sensazione di appartenenza maggiore del cliente, per rispondere a due esazioni da parte di altri clienti.
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Livello 2: L’effetto di attesa. I commercianti utilizzano l’effetto di attesa per creare una sensazione di esclusività e di scelta limitata tra gli acquirenti che sono ansiosi di entrare in scena. Si fa così tassare una prima somma, creare una parte che sembra una variazione del aumento, e incaricare l’agente per convincere per ulteriori importi che ancora non gli avevano ancora consegnato, per realizzare un comportamento coatto nel compratore di prendere un impegno forzato. Prenda una merci da un "malsanissimo" padiglione per ricevere una voce imprecisa che crea una sensazione unica per giustificare l’agito.
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Livello 3: Il gioco di credito. I commercianti utilizzano il gioco di credito per creare una sensazione di fiducia tra gli acquirenti. Si dice che mentre la relazione avrà relazione e successo (con o senza la "voce" o "segre" di valori), e siano viste le persone con la "inchiavatura", ad invogliare la persona a credere di prendere e riprendersi i proci di i sentimenti, si creano coinvolgente più nel non fare un discorso riguardo al benessere dell’uomo che potrà riprenderla e riprodurla facendola crollare per i prosci.
La ricerca su chiedere sapendo una cifra esagerata
Negli ultimi anni, la ricerca ha studiato l’effetto chiedere sapendo una cifra esagerata in varie aree, tra cui la marketing, la psicologia e l’economia. Alcune delle scoperte più interessanti includono:
- Studio di Schulte-Mecklenbeck (2018): uno studio condotto da Michael Schulte-Mecklenbeck e colleghi ha mostrato che le persone che ricevevano una proposta esagerata erano più inclini a accettarla rispetto a quelle che ricevevano una proposta più ragionevole.
- Studio di Ariely (2010): uno studio condotto da Dan Ariely e colleghi ha mostrato che le persone tendono ad essere più inclini a pagare un prezzo più alto se il prezzo è descritto come un investimento invece di un’acquisto.
- Studio di Kahneman (2011): uno studio condotto da Daniel Kahneman e colleghi ha mostrato che le persone tendono ad avere una più alta stima del valore di un bene se hanno investito tempo e risorse nella sua valutazione.
Implicazioni commerciali
L’effetto chiedere sapendo una cifra esagerata ha importanti implicazioni commerciali. I commercianti possono utilizzare questo effetto per convincere gli acquirenti a pagare un prezzo più alto, aumentando i loro guadagni e migliorare le loro prestazioni. Inoltre, i commercianti possono utilizzare questo effetto per creare una sensazione di esclusività e di scelta limitata, aumentando la fidelizzazione dei clienti e migliorando la loro posizione di mercato.
In conclusione, chiedere sapendo una cifra esagerata è un effetto comune che si verifica nelle interazioni commerciali. Il gioco di azione-reação, la pressione sociale e l’effetto del consumo emotivo giocano tutti un ruolo importante in questo effetto. I commercianti utilizzano diversi livelli di utilizzo di chiedere sapendo una cifra esagerata per convincere gli acquirenti a pagare un prezzo più alto. La ricerca ha mostrato che l’effetto chiedere sapendo una cifra esagerata è reale e che può essere utilizzato dai commercianti per migliorare le loro prestazioni. Tuttavia, è importante che i commercianti utilizzino questo effetto in modo etico e trasparente, rispettando i diritti e le esigenze dei clienti.